产品和服务传导到消费者那里，包括两个方面：一是传导到消费者心里，即所谓的占据他们的心智；二是实体传导到他们手中，即所谓的渠道。这两个到底孰轻孰重呢？可能是仁者见仁智者见智。

笔者认为，比消费者心智更重要的，是渠道以及其管理能力。

营销说白了就是管理，所以，渠道尤其是渠道的管理能力，才是最重要的。

这个不难理解。任何一种产品和服务，最重要的是要让消费者埋单，这才是完完整整的一次成交和销售。而只是到达消费者心中，但是传导不到消费者看得见、摸得着的地方，那还是一句空话。

当然，不是说占领消费者心智不重要。一个优质的产品或服务，如果能够占据消费者的心智，自然是件好事。但是，占据消费者心智，是需要巨大的传播费用作为代价的，这对于很多中国企业来说，是难以办到的。

比起占据消费者心智，建立渠道网络以及后续的渠道管理工作，显得更加务实，也更加重要。从某种意义上说，渠道以及渠道管理能力，才是一个企业能够在市场上稳定、持续、健康发展的关键。

渠道管理能力，包括前期的渠道网络的规划布局，中后期的运营管理、渠道的积极性的调整、终端规划布局、销售团队的建立及调整等一切关于构建更高效率、更低成本的渠道管理运营体系。

最能体现渠道及渠道管理能力重要性的，当数最近几年最火爆的王老吉凉茶。

王老吉凉茶可谓家喻户晓，北到黑龙江的漠河，南到海南的三亚，西到新疆的克拉玛依，东到上海的崇明县，人人都知道王老吉凉茶这个品牌。而且在消费者心目中，王老吉是当仁不让的凉茶第一品牌，想到凉茶，当然首选王老吉。

一句话概括，王老吉已经深深地占据了消费者心智中凉茶这个品类。

按照这个逻辑，王老吉在被广药收回品牌所有权和使用权之后，消费者还是会习惯性地选择王老吉。

可事实呢？

成功推广王老吉这个品牌的加多宝集团随即推出加多宝凉茶，凭借自己多年以来在渠道以及渠道管理方面的苦心经营，一经推出加多宝凉茶，马上就能大卖。加多宝凉茶的市场份额，甚至一举超越了在消费者心中占据凉茶这个品类的王老吉品牌。

这说明什么？这充分说明了，占领消费者的心智很重要，但是渠道以及渠道运营能力更重要。